近日，多家理財公司宣布與中小銀行簽訂代銷合作協議，參與理財代銷的銀行數量呈現增長態勢。中國證券報記者調研后發現，在凈息差承壓、自主開展理財業務空間受限的背景下，中小銀行存在通過增加代銷業務來提高中間業務收入的需求。而部分中小銀行渠道優勢明顯，對于理財公司實現更廣泛的客戶覆蓋和業務增長形成助力。展望未來，雙方在代銷領域的合作有望不斷深化。
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理財公司與中小銀行頻合作
近日，多家理財公司宣布與中小銀行達成代銷合作協議。
蘇銀理財10月17日公告表示，根據業務需要，管理人新增部分理財產品的銷售機構。新增機構包括威海銀行、江南農村商業銀行、福建海峽銀行、蘇州銀行等。寧銀理財也在10月17日公告稱，根據寧銀理財與廣州銀行簽署的代理銷售合作協議及相關業務準備情況，自10月14日起，廣州銀行可代理銷售該公司旗下部分理財產品。
記者查閱各家理財公司公告發現，近期與中小銀行達成代銷合作協議的理財公司不在少數。10月以來，已有招銀理財、興銀理財、中銀理財、光大理財等近十家理財公司宣布新增理財產品代銷機構，溫州銀行、高郵農村商業銀行、珠海農商銀行、蓮都農商銀行等中小銀行現身新增代銷機構行列。
某股份制銀行旗下理財公司負責人表示，目前公司的理財產品代銷渠道已完成對四大國有銀行及主要股份制銀行的覆蓋，從去年四季度開始，持續向中小銀行擴容。今年以來公司新增近30家代銷合作機構，均為城農商行，未來還會加大對中小金融機構的覆蓋力度。
業內人士表示，理財公司與中小銀行的代銷合作屬于“雙向奔赴”。展望未來，意在挖掘中間業務收入增長潛力的中小銀行與理財公司的合作將不斷深化。
中小銀行以代銷發力財富管理
華寶證券首席宏觀策略分析師蔡夢苑表示，區域性中小銀行當前面臨凈息差收窄的壓力，自營投資收益空間受限。同時，理財業務監管趨嚴、理財公司牌照審批放緩，進一步限制了中小銀行自主開展理財業務的空間。此前，監管部門要求，未設立理財公司的中小銀行需在2026年底前將存量理財業務清理完畢并限制新業務增長。
在此背景下，拓展理財代銷業務成為中小銀行優化收入結構、實現戰略轉型的重要突破口。通過代銷合作切入財富管理賽道，中小銀行得以逐步踐行“輕資本、輕資產”的運營模式。行業已就這一路徑的戰略必要性達成共識。
透過上市銀行2025年半年報可以發現，多家中小銀行在中間業務上發力明顯，成效頗為矚目。今年上半年，常熟銀行手續費及傭金凈收入達1.42億元，同比增長逾600%；此外，瑞豐銀行、張家港行在這一指標上的增幅均超過100%。常熟銀行在公告中表示，截至今年6月末，該行代銷理財規模72.77億元。而在2024年末，該行這一規模為49.54億元。
開源證券銀行業首席分析師劉呈祥認為，銀行可通過代銷理財產品增強客戶黏性。從銀行的角度來說，做好代銷業務或可帶給客戶更好的投資體驗。因此，銀行有動力去豐富產品貨架，代銷其他理財公司發行的產品。
劉呈祥補充道，部分民營銀行和直銷銀行還憑借著銀行牌照和“類互聯網”屬性成為熱門代銷渠道。未來中小銀行將持續壓降自營理財業務，向代銷業務轉型，可不斷發揮展業區域內的市場優勢，與國有大行和股份制銀行形成互補。
銀行業理財登記托管中心數據顯示，2025年上半年，理財公司持續拓展母行以外的代銷渠道。已開業的32家理財公司中，有30家理財公司的理財產品除母行代銷外，還打通了其他銀行的代銷渠道。除母行代銷外，2025年6月全市場有569家機構代銷了理財公司發行的理財產品，較年初增加7家。
隨著理財公司代銷業務擴容，監管部門陸續出臺政策規范相關合作。今年3月21日，國家金融監督管理總局出臺《商業銀行代理銷售業務管理辦法》，明確了代銷機構的資質、雙方的合作內容以及產品準入、銷售管理等細節。
理財公司持續開拓下沉市場
蔡夢苑認為，理財公司積極拓展他行代銷渠道或主要出于兩方面戰略考量。一方面，直銷渠道面臨現實瓶頸，自營App與母行客戶重疊度較高，且系統開發與運營維護成本高昂；另一方面，多數理財公司母行渠道資源有限，需借助外部銀行渠道以突破規模增長與品牌認知的瓶頸，從而實現更廣泛的客戶覆蓋與業務增長。
某國有大行理財公司人士告訴記者：“理財公司不能僅僅依賴母行渠道，還需不斷開拓代銷渠道。有些中小銀行的銷售能力很強，在業內影響力很大。”
從理財公司的視角看，在初步完成對大中型銀行渠道的覆蓋后，它們正進一步將代銷網絡向城商行、農商行等區域性中小機構下沉，以拓展更廣闊的市場空間。蔡夢苑介紹，分析代銷渠道較多的理財公司的代銷策略，可發現三大典型特征：一是實現國有大行與股份制銀行的全覆蓋，憑借這些銀行的網點優勢提升產品觸達廣度；二是深入拓展城商行與農商行渠道，覆蓋三四線城市及縣域市場，激活下沉客群潛力；三是補充互聯網銀行渠道，如與網商銀行、微眾銀行等民營銀行及中信百信銀行等直銷銀行合作，構建線上線下融合的代銷生態。
云南信托研報認為，代銷渠道的豐富有助于理財公司長期發展，減少關鍵時點規模受到的沖擊和巨額申贖對投資行為的干擾，降低因資金來源波動對投資收益的影響。客戶來源多元化有助于理財公司貼近市場需求和客戶偏好，促進產品創新和服務優化，提升自身的市場競爭力。多渠道的產品銷售還有助于理財公司提升品牌形象，構建核心投資能力，增強抗風險能力。
此外，云南信托還提示，在合作代銷機構選擇上，理財公司應結合自身戰略定位、產品特性、客戶畫像及風險控制等因素，最終實現“渠道與業務匹配、成本與效益平衡、短期規模與長期發展兼顧”的目標。
